En el mundo emprendedor, lanzarse al mercado sin tener un sólido plan de negocios es bastante común, el problema es el riesgo y los posibles altos costos de aprendizaje.
Muy probablemente la gran mayoría de nosotros conoce al menos a una persona que sea empresario, emprendedor o dueño de su propio negocio. ¿Será que todos ellos cuando iniciaron tenían en su mano listo y bien redactado su plan? Todos los proyectos y las organizaciones necesitan tener un buen plan de negocios. El no tenerlo no significa el fracaso directo, pero las posibilidades de ser exitoso sin haberlo desarrollado son muy bajas.
La verdad no es nada sencillo redactarlo, de hecho primero habría que entender qué es lo mínimo que éste debe tener. Se dice que cerca del 75% de los planes son pobres, mal elaborados, mal escritos o simplemente que no son claros, y considerando que un plan de negocios por lo general es usado para solicitar fondos para apoyar el proyecto (al menos que te vayan a regalar el dinero o que la empresa vaya a estar financiada digamos que por “tus papas”), la mayoría de los inversionistas solicitan estándares bastante altos. Estos inversionistas reciben entre 5 y 10 planes a la semana, lo cual implica que si el resumen ejecutivo no es atractivo, ni siquiera lo van a leer. Es más, probablemente ellos invertirán tan sólo en el 1 ó el 3% de todos los planes que hayan recibido después de que les interesó leer las 25 ó 40 páginas que un plan bien estructurado por lo regular suele tener.
La calidad es crucial, por eso debe tener información bien escrita y fácil de entender. Evita el lenguaje demasiado técnico o muy legal. Se puntual, la gente no tiene tiempo para leer “el kilo de hojas”. Es muy importante soportar todos los datos con información y fuentes oficiales (no lo que tú creas). Lo que el cliente dice puede ser realmente importante, cita entrevistas o casos prácticos por ejemplo.
Según miembros distinguidos del Entrepreneur Institute de la Universidad de Yale, este es el índice que puedes tomar como referencia para armar un sólido plan de negocios:
- Carátula: Menciona al proyecto, nombre y datos de contacto e incluye una cláusula legal de confidencialidad sobre la lectura de tu documento.
- Resumen ejecutivo – Describe la idea general redactada de una forma tal que invite al lector a revisar el resto del texto. Considera 2 a 3 páginas máximo (400 – 600 palabras). La gente que no conoce tu negocio debe entenderte. Habla sobre el tipo de negocio que será (B2B, B2C), geografía, característica única de venta (CUV), tu experiencia, el potencial del mercado, tendencias, así como el análisis FODA que hayas hecho (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) y sobre cómo lo vas a manejar o enfrentar dentro de tu plan.
- Mercado: Detalla el tamaño del mercado, cuál es su tendencia (si está creciendo o no), cuánto es el estimado de ventas al año, tendencias macroeconómicas. Cuál es el total de posibles sospechosos o de prospectos. Describe la demografía, quién es la persona interesada en lo que ofreces, cómo las vas a contactar. Si son empresas cuántas son, cómo son, qué quieren, qué buscan, qué es lo que tú haces y qué les ayudará a resolver. Describe en una página lo que tu producto o servicio hace, qué es, cómo funciona, cuáles son sus atributos, pero sobre todo cuáles son los beneficios para el cliente. Realiza entrevistas en el mercado para ver si a la gente le interesaría esto. Habla sobre quienes son tus competidores y en qué te compiten (calidad, precio o servicio). Cómo te compiten y qué ofreces tú diferente desde el punto de vista del cliente. Nunca digas que no tienes competencia, ese es un error de novatos!!!Piensa cuáles son tus competidores indirectos.
- Operaciones: Qué se necesita en términos de equipo, nómina, parámetros de manufactura, materiales, proveedores, infraestructura cómo entregas el servicio, etc. Considera entradas y salidas de proceso, diagramas de flujo, seguridad, calidad, etc. Si tu negocio será un dolor de muelas para el medio ambiente, para la comunidad o para las personas que ahí laborarán, olvídalo. Piensa verde. Menciona el proceso de servicio a clientes o mejor aun cómo será la experiencia total del mercado con el producto o servicio que estarás ofreciendo.
- Comercial: Cómo se va a promocionar esto. Cuál es tu plan de marketing, qué estrategias tienes en mente y cómo las vas a ejecutar. ¿Expansiones? Lo mejor es empezar pequeño y luego ir pensando en grande.
- Recursos Humanos: Cuál es el talento necesario, cómo se va hacer el reclutamiento, perfiles, organigrama, evaluaciones de desempeño, retención y compensación. Si hay socios, cómo van a interactuar. Analiza todo lo que tenga que ver con la gente y con su crecimiento dentro de la organización.
- Finanzas: Estado de resultados (margenes, costos, gastos, EBITDA, utilidades). Presenta el flujo de efectivo detallado mes a mes para un horizonte de 5 años en donde se pueda ver cuándo llegas al punto de equilibrio y a partir de cuándo se generan ganancias directas. Cortes trimestrales ayudan a entender la información. Los números deben estar ligados a objetivos y metas. Presenta números reales, no sueños, ni inalcanzables. Un análisis de costos y riesgos también ayuda.
Wow!!! ¿es un buen de chamba? Sí, pero ojalá que esto ayude a que revises, afines o de plano construyas de cero un plan de negocios sólido. Nunca es tarde para tenerlo…