Una forma sencilla de entender cómo ganar dinero es instalando un tablero de control que te permita saber que pasa con tu lana desde que entra hasta que sale del negocio.
El dinero es el elemento que despierta la mayor cantidad de inquietudes y preocupaciones, y también quizás lo que le quita más el sueño a los empresarios y dueños de negocios, sin embargo en el día a día son pocas las organizaciones que tienen control sobre el poderoso caballero y saben cómo ganar dinero.
Dominarlo significa saber qué sucede con él a lo largo y ancho del negocio incluyendo sus orígenes y las consecuencias de su comportamiento, por lo que es necesario instalar un tablero de control donde puedas observarlo permanentemente, tal y como puedes ver en un auto el kilometraje, el combustible o el nivel de aceite.
Tu tablero de control del dinero es precisamente el balance de resultados de tu negocio y dentro de él se encuentran indicadores clave que al analizarlos te permitirán tomar decisiones reales y oportunas.
- Margen de Contribución: Este es el primer resultado a analizar, ya que es consecuencia de la relación que guardan los ingresos (ventas) y el costo variable (todo los costos relacionados con la venta y que típicamente son materiales, ingredientes, envase y embalaje). Cuando el resultado es negativo en este punto es recomendable revisar cómo se han hecho las compras de los insumos o materias primas ya que si éstas provienen de mercados cambiantes probablemente subieron de precio o tus estrategias de negociación no fueron tan efectivas. Otra perspectiva es analizar si los incrementos de estos insumos ya fueron transmitidos al cliente y reflejados en el precio de venta. Muchas veces por miedo o “por creencias internas” no ajustamos cotizaciones a tiempo. Si tu mercado es muy sensible a los precios, habría que definir las acciones a seguir con mucho más cuidado.
- Margen Bruto: El segundo resultado se obtiene al incluir todos los costos fijos, es decir aquello que no importa si vendes o no, y que tienes que cubrir mes a mes. Aquí está la renta de la oficina, el local o la planta misma, la nómina tuya y la de tu equipo, la luz, el teléfono, etc. Busca siempre generar estrategias de ahorro en cada rubro… $100, $500 ó $1,000 al mes son muy buenos para lograr precisamente que éstos sean de verdad FIJOS.
- Gastos Administrativos: Después de que a tus ingresos totales les has quitado los costos fijos y variables, aun está pendiente incluir estos otros conceptos: Contador, Abogados, Coach de Negocios, Legal, etc. Todos estos rubros son muy útiles para apoyar a tu empresa, pero no olvides revisar periódicamente que estés recibiendo valor por cada uno de ellos.
- Utilidad Operativa: Es tu referencia final, el dinero real que “quedó en la bolsa” después de toda la actividad de la empresa y que debe cubrir tus expectativas. Si el resultado no es el esperado, no es el fin del mundo, para eso has construido tu tablero, ahora es cuestión de analizarlo y generar planes de acción:
- Margen de Contribución: Agenda una reunión con tu equipo de Compras y revisa el proceso de adquisición para las materias primas e insumos más importantes (80/20) y genera ideas para anticiparte en esos mercados o para buscar nuevas alternativas. También habla con tu equipo Comercial para revisar el portafolio de tus clientes clave (precio y volumen). Con estas dos acciones seguro encontrarás oportunidades.
- Margen Bruto: Platica con tus áreas operativas y haz una lluvia de ideas con ellos para encontrar ahorros aunque sea de unos cuantos pesos, con la intención de instalar una cultura de ahorro. Piensa en cambiar focos, centralizar la papelería, negociar la renta, instalar sensores de movimiento en algunas áreas… usa tu creatividad.
- Gastos Administrativos: Libérate de los cargos “de cajón”, cambia de Contador, ten siempre a tu lado un buen Coach de Negocios. Optimiza buscando 2 ó 3 alternativas en cada concepto y compara costo / beneficio en forma regular.
Sin duda, los mejores resultados se obtienen cuando se tienen datos correctos y a tiempo, y cuando toda la empresa tiene la disciplina de revisarlos y generar estrategias orientadas al resultado.
Ahora que sabes cómo ganar dinero, camina hacia este rumbo y te sorprenderás de lo que puedes lograr…
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