Es un hecho que no importando si ya eres un empresario consolidado, si eres el dueño de un pequeño negocio, o si apenas estás despertando el espíritu emprendedor hay 3 palabras que todos sabemos que son muy importantes: clientes, ventas y utilidades.
Todas las estrategias de ventas que busques desarrollar tienen que estar encaminadas hacia generar incrementos en cada una de estas conocidísimas palabras, el problema es que si no tenemos experiencia en áreas comerciales, sentimos que estamos atrapados en un callejón sin salida.
Es muy cierto que ninguno de estos elementos llamados clientes, ventas y utilidades se logra por generación espontánea, pero entendiendo bien su origen es mucho más fácil lograr resultados positivos. Tenemos que entender que las tres son el resultado de distintas actividades del negocio y que son aplicables no importando el giro, producto o servicio.
- Clientes: La única forma por la que podremos conseguir más clientes es a través del incremento en la prospección y en la tasa de conversión. La prospección implica mantener constantemente alimentado “el embudo” con personas o empresas que estén interesados en entrar en contacto con tu negocio. La tasa de conversión es el porcentaje de prospectos que precisamente se convierten en clientes. Un ejemplo sería visitar 10 empresas en una semana y cerrar 4 clientes (Tasa de conversión = 40%).
- Ventas: Una vez que lograste clientes que te generan ingresos, el reto es retenerlos de por vida a través de un servicio extraordinario y ofreciendo valor por tus productos o servicios. Durante el proceso de formación de la relación a largo plazo es importante informar constantemente a tus clientes sobre todo lo que ofreces, lo cual te podrá permitir o bien incrementar la venta promedio, o el número de transacciones. Con este ejercicio tus ingresos pueden aumentar sin la forzosa necesidad de encontrar nuevos prospectos. Recuerda que siempre es mas fácil entrar cuando la puerta ya está abierta.
- Utilidades: Teniendo clientes y ventas, ahora lo importante es verificar que tengamos utilidades. Aquí la fórmula es sencilla… o incrementamos los ingresos o disminuimos los gastos. Lo recomendable es mantener siempre estrategias en ambos sentidos de la ecuación para maximizar el margen que genere la operación.
Cada negocio tiene retos distintos… Para algunos los prospectos llegan de forma natural ya sea por que tienen un punto de venta muy exitoso o porque tienen muchas referencias. Para otros la situación es todo lo contrario, requieren de un plan de marketing muy sólido que atraiga constantemente gente interesada, y posteriormente habrá que tener procesos que permitan convertirlos a clientes a través de mostrar garantías, utilizar guiones o bien simplemente desarrollar empatía que haga que la gente compre.
Otras organizaciones tiene productos muy exclusivos para nichos específicos, donde el reto es mantener la venta, más que buscar nuevos clientes. Un buen servicio, presencia constante, planeación y abastecimiento pueden ser las piezas clave de la ecuación.
Al final lo importante es identificar en cuál de los 3 conceptos es donde el negocio está atorado o dónde mayores oportunidades de crecimiento puede tener. Una vez que tengas identificado esto, las estrategias de ventas se apuntan en esa dirección…
Rodrigo Calderón
Executive Coach
ebena, Soporte Empresarial, S.C.
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